Marketing one-to-one: por que aplicá-lo ao seu negócio?

A prática do marketing está em constante evolução, mas sua vocação permanece a mesma e é comum a qualquer negócio: conquistar novos clientes e retê-los para gerar vendas. O comportamento dos consumidores, cada vez mais orientados para as compras online e a busca de recomendações na internet, torna o marketing digital essencial . Mas você ainda precisa adotar a estratégia de comunicação correta. A tendência atual é para o marketing individualizado , também chamado de marketing personalizado ou “one-to-one”. Baseia-se essencialmente na experiência do cliente e na satisfação das suas necessidades através da criação de uma relação privilegiada entre uma marca e o consumidor.

Uma estratégia de marketing personalizada: a chave para uma alta taxa de conversão

Há alguns anos, a Internet se tornou uma ferramenta de marketing maravilhosa para as marcas. Eles tinham, portanto, a possibilidade de agredir os internautas com anúncios de todos os tipos de forma indiferenciada. A publicidade na Internet também é uma solução econômica, pois pode ter um grande alcance com custos muito menores do que as campanhas publicitárias tradicionais.

Se essa técnica foi bem-sucedida no início, rapidamente atingiu seus limites para o consumidor que quase parou de reagir a ela, causando uma queda na taxa de conversão vinculada a esses anúncios.

Existem duas razões para esse fenômeno:

a abundância excessiva de anúncios indiferenciados na internet faz com que eles se percam na massa e se tornem praticamente invisíveis aos olhos dos usuários
Os internautas estão cada vez mais experientes e não desejam mais que suas compras sejam ditadas a eles. Se ele está incomodado com anúncios irrelevantes, ele pode facilmente enviar spam para sua caixa de correio ou instalar um “bloqueador de anúncios” em seu navegador

Os profissionais de webmarketing analisaram o comportamento do consumidor para adaptar sua estratégia e chegaram à seguinte conclusão: eles precisam estabelecer um verdadeiro “serviço de lojista” na web. Este serviço deve ser de elevada qualidade e capaz de proporcionar aos consumidores uma oferta de produtos e serviços adaptados às suas necessidades, gostos e desejos. Esta oferta qualitativa e personalizada tende a restabelecer a relação de confiança entre um prospect e a marca pela qual ele demonstra interesse, portanto, ele terá mais chances de se converter em cliente e fidelizá-lo a longo prazo.

Levantamento de informações

Encontrar esse relacionamento privilegiado entre comerciante e cliente caro ao inbound marketing não é fácil em nossa sociedade conectada e urbana, pois esses clientes em potencial são numerosos e escondidos atrás de suas telas.

Felizmente, existem várias maneiras de conhecer seus clientes e prospects com precisão para que você possa oferecer a eles a melhor experiência possível. Isso começa com a coleta do máximo de informações relevantes possível sobre eles.

Dados pessoais

Os dados pessoais são uma mina de informações valiosas no contexto de uma ação de marketing individualizada. No entanto, sua coleta está sujeita a regras rígidas de proteção de dados (isso é chamado de GDPR ) e requer o consentimento dos usuários da Internet. Este acordo, o internauta dá-lo quando codifica seus dados pessoais em formulários de registro. Isso pode ser feito por diferentes motivos: criando uma conta de cliente em um site, assinando uma newsletter, solicitando um white paper ou até mesmo para obter um cartão de cliente.

Estes formulários permitem obter informações como idade, sexo, contactos (e-mail, telefone, morada), histórico de compras, etc.

Comportamento do público-alvo

Graças a ferramentas como o Google Analytics , é possível coletar informações sobre os hábitos de navegação dos internautas em um site e, portanto, dos clientes em potencial. Você pode aprender mais sobre:

a média de páginas visitadas por sessão
o tempo médio gasto em cada página
como os visitantes chegaram ao site
a localização e a idade média dos visitantes de um site
o canal preferido para navegação
a frequência e a média das compras feitas
em que ponto do processo de conversão os visitantes desistem

Análise e uso de dados de clientes

Essa abundância de informações pode representar uma armadilha para quem não sabe interpretá-las. Felizmente, existem softwares, como o CRM, que estruturam esses dados coletados e os analisam para determinar as características dos consumidores, como seus centros de interesse, seu padrão de vida ou sua composição familiar.

Entenda a jornada do cliente

Conhecer todos esses fatores permite realmente entender a jornada do cliente e especificar onde ele está em seu processo de compra. De fato, existem três níveis na intenção de compra dos internautas de um site:

Baixa: tem muito pouca chance de compra
Forte: quer comprar, mas precisa de apoio no processo
Muito forte: comprará sem intervenção

No contexto do marketing individualizado, vamos nos concentrar em uma categoria específica, a saber, a segunda. O desafio é definir um objetivo central claro, identificável e alcançável, no qual seja o mais relevante e o mais lucrativo concentrar os esforços.

Convença através da personalização

Graças a todas essas observações, poderemos colocar em prática ferramentas estratégicas de marketing que enviarão ofertas personalizadas a cada consumidor . São oferecidos produtos ou conteúdos relevantes com base no que gostam e precisam, nos canais que utilizam e nos momentos certos.

Aqui estão alguns exemplos de marketing one-to-one:

Anúncios direcionados

Os anúncios pagos direcionados usam dados do usuário para entregar o produto certo à pessoa certa . Eles geralmente podem atingir uma certa parte da população , como, por exemplo, mulheres belgas entre 18 e 65 anos que demonstram interesse em cozinhar. Eles também podem ser mais específicos graças, entre outras coisas, ao retargeting que oferece um artigo pelo qual o internauta já demonstrou interesse (visitando a página do produto ou colocando-o em sua cesta, mas sem concluir a compra). Eles custam menos às empresas porque visam um número limitado de pessoas, mas têm mais impacto e obtêm uma taxa de conversão mais alta.

ferramentas de publicidade na web

A publicidade na web possui muitas ferramentas , entre as quais encontramos:

Google AdSense : permite rentabilizar o seu website apresentando janelas de publicidade, praticamente em cada página consultada pelos internautas;
Google Ads (anteriormente Google AdWords ): esta ferramenta permite criar anúncios destinados a serem exibidos no início ou no final da página de resultados do mecanismo de pesquisa. A ferramenta oferece uma personalização muito importante para seus anúncios;
Anúncios do YouTube : são anúncios criados e exibidos no início ou no final de um vídeo do YouTube. Eles podem criar links para seu canal ou seu site;
Anúncios do Facebook : Como o som sugere, esse tipo de anúncio tem tudo a ver com a promoção do seu negócio no Facebook. O Facebook Ads também dá particular importância à personalização de seus anúncios;
LinkedIn Ads : é possível segmentar seu público no LinkedIn com anúncios inseridos no feed de notícias, nas mensagens, etc. ;
etc.

Vantagens e desvantagens da publicidade na internet

As vantagens da publicidade na web são inúmeras, especialmente em relação à publicidade tradicional: redução de custos, segmentação mais eficiente (você pode abordar seu cliente de acordo com seus interesses ou hábitos de consumo, por exemplo), monitoramento de desempenho, gerenciamento de despesas… é possível analisar facilmente os dados (medição do retorno do investimento da sua campanha, por exemplo) ligados à sua publicidade e adaptá-los, ou mesmo adaptar a sua estratégia global de comunicação.

A grande desvantagem desses anúncios é que muitas vezes são mal percebidos pelo público , julgados invasivos. Muitos usuários, portanto, optam por um bloqueador de anúncios (também chamado AdBlock ).

E-mails personalizados

E -mails de vendas ou boletins informativos podem ser personalizados de diferentes maneiras e fazer com que clientes e prospects se sintam valorizados . Por exemplo, o e-mail abordará o internauta pelo seu primeiro nome e oferecerá artigos ou promoções coerentes de acordo com seus centros de interesse, usando critérios semelhantes aos usados para publicidade paga.

Entre as vantagens desta solução de comunicação, encontramos: rapidez, capacidade de resposta, segmentação, flexibilidade, criatividade, controlo orçamental, baixo orçamento.

No entanto, para que suas campanhas de e-mail sejam eficazes, é necessário construir previamente um banco de dados de contatos eficaz. Isso deve ser segmentado e permitir que você refine ainda mais sua segmentação. Observe também que é necessário, como acontece com muitas ferramentas de comunicação, mantê-lo alinhado com o GDPR.

Marketing de conteúdo

Esse tipo de marketing consiste, para uma empresa, em oferecer conteúdo de qualidade em seu site , graças principalmente a artigos de blog, vídeos ou infográficos. Esse conteúdo deve ser útil, divertido e interessante para o público-alvo da empresa . O marketing de conteúdo tem um duplo benefício:

naturalmente atrai prospects interessados no tema abordado, por isso não é intrusivo e pode ser compartilhado porque contém informações
melhora o referenciamento natural de SEO do site da empresa porque o algoritmo do Google favorece o conteúdo qualitativo

A empresa ganha, assim, em visibilidade e credibilidade .

Le Marketing de Mídias Sociais

As redes sociais , ou social media em inglês, já fazem parte do nosso dia a dia há alguns anos. Muitas pessoas passam várias horas por dia nessas plataformas. É por isso que eles se tornaram um grande desafio para as empresas que desejam estabelecer uma presença de qualidade na web .

As redes sociais também possibilitam aumentar a visibilidade da empresa, criar uma comunidade e interações com ela, alcançar novos públicos e aumentar o tráfego de entrada em seu site.

É possível, graças a essas ferramentas, segmentar seu público e personalizar suas comunicações de acordo com este último. Além disso, o tom usado em cada plataforma social deve ser adaptado, pois os internautas que se encontram lá costumam ter perfis muito diferentes.

Então, dependendo da mensagem que você deseja entregar, você pode usar:

Facebook : sua página profissional permite que você se comunique através de texto, imagens, vídeos…, troque mensagens com sua comunidade e até crie uma loja online. Esta é uma rede muito popular entre a população;
Twitter : ferramenta que permite transmitir informações curtas (pois os tweets são limitados a 280 caracteres), vídeos, links externos que levam aos artigos do seu blog, imagens, etc. Uma das práticas mais populares no Twitter é “retweetar” o conteúdo de outra pessoa que você considera relevante ou interessante para seus próprios seguidores;
LinkedIn : plataforma que permite publicar conteúdos relacionados com o mundo do trabalho, encontrar ou publicar ofertas de emprego, ou mesmo encontrar parceiros profissionais;
Instagram : oferece o compartilhamento de fotos, imagens e vídeos e a troca de mensagens por meio do sistema de mensagens integrado. Lá é possível criar um perfil profissional;
YouTube : permite o compartilhamento e visualização de vídeos. É o segundo motor de busca mais utilizado em todo o mundo;
Snapchat : oferece a possibilidade de compartilhar vídeos curtos e fotos instantâneas;
Pinterest : permite o compartilhamento de imagens e fotos que podem ser salvas em “boards” (de acordo com os interesses);
etc.

Marketing individual e influenciadores

Influenciadores são pessoas que possuem certa notoriedade nas redes sociais e que são formadores de opinião . Eles são agora parte integrante da estratégia de comunicação da marca , porque ajudam a aumentar a notoriedade da marca .

Como empresa, você pode entrar em contato com influenciadores oferecendo-se para testar seu produto ou serviço. Em troca, o papel deles é dar sua opinião e contar a seus assinantes sobre isso. Essa pode ser uma maneira eficaz de segmentar um público específico e comercializar-se para eles.

No entanto, é fundamental escolher os influenciadores com quem trabalhar, pois os usuários começam a desconfiar de sua opinião. De fato, alguns são pagos para falar sobre seu produto e podem ser considerados musas publicitárias.

Conclusão

O objetivo do marketing personalizado é atender necessidades concretas criando um relacionamento privilegiado com o cliente . É uma verdadeira relação ganha-ganha entre o consumidor que vê sua necessidade atendida sem perda de tempo e a empresa que economiza tempo, mas também dinheiro, concentrando seus esforços e seus anúncios pagos (Google AdWords, Facebook Ads, etc.) quem eles terão um impacto real.

A individualização é uma maneira interessante de fazer marketing porque aumenta a confiança do consumidor em uma marca e, portanto, terá mais chances de retê -los . Aumenta as vendas, mas também tende a melhorar a imagem da marca da empresa. Implementar uma estratégia “um para um” significa garantir o melhor retorno sobre o investimento (ROI) possível.

É por isso que recorrer a uma agência de comunicação digital pode ser útil. Isto irá ajudá-lo a estabelecer uma estratégia de web marketing eficaz e a personalizar a sua comunicação de acordo com a mensagem, as perspectivas e os meios à sua disposição.