Plano de Negócios e Modelo de Negócios – Como desenvolver corretamente

Quando pretende iniciar o seu negócio e apesar das suas grandes ambições, uma das chaves do sucesso é através do seu “  Plano de Negócios  ”, que se baseia no seu “  Modelo de Negócios ”. Esses dois termos realmente descrevem coisas muito concretas e lógicas, para garantir a viabilidade do seu projeto.

Estes documentos serão solicitados por todas as organizações que o podem ajudar a financiar o seu projeto  : bancos, empréstimos honorários, agências de subvenção, Business Angels para angariação de fundos, etc. Portanto, é essencial que sejam bem construídos, fáceis de ler e entender, completos e realistas!

O Modelo de Negócios:
Como você vai ganhar dinheiro?

O modelo de negócios (ou “  modelo econômico  ” em francês) é um documento descritivo bastante simples que descreve:

1. O que você está vendendo (produto ou serviço)
2. Para quem você vende (indivíduos ou empresas)
3. Onde você vende (área de influência: cidade, região, país, internacional)
4. Como você vende (compra ou assinatura única, quais métodos de pagamento)
5. Quanto você vende (a que preço)

Como fazer um modelo de negócio?

No formato, é um documento de apresentação de qualquer solução de processamento de texto ou apresentação (Word, Pages, LibreOffice, PowerPoint, Keynote, InDesign, em suma, aquele com o qual você se sente mais confortável). Você irá exportá-lo, é claro, em PDF para enviá-lo! Esses elementos de apresentação podem ser integrados ao “documento de apresentação” geral do projeto .

O desenho do documento do seu modelo de negócio deve obrigatoriamente ser feito ao mesmo tempo que o segundo elemento essencial do seu projeto: Pesquisa de mercado !

De fato, é discutindo e ouvindo as necessidades de seus futuros clientes que você definirá sua “proposta de valor” para refinar seu modelo de negócio e ver se é viável ou não. É tão fácil colocar o preço que pretende num ficheiro Excel, que facilmente esquece o “cliente” que é o elemento central do seu negócio  : O seu produto/serviço tem realmente valor acrescentado? (Que necessidade ele atende?) Quanto ele está disposto a pagar por isso? Quantos clientes (volume) posso ter e gerenciar? Qual é o estado da sua concorrência direta e indireta? Este ponto será assunto para outro artigo, mas se você estiver lendo este, significa que você já avançou bem em sua pesquisa de mercado ;o)

Qual modelo de negócio escolher?

Para o seu modelo de negócio, pergunte-se também quanto você estaria disposto a pagar por ele, sendo o mais honesto possível . E também faça todas essas perguntas para quem está ao seu redor! Apoiamos regularmente certos líderes de projeto que chegam com uma ideia interessante, mas ao abordar a questão de seu modelo de negócios, seu público-alvo não está nem um pouco disposto a pagar por isso (para usá-lo sim, mas não para pagar, pelo menos inicialmente) . Então você tem que encontrar outras formas de monetizar , e quase sempre existem algumas.

Uma vez que seu estudo de mercado e seu modelo de negócios estejam finalizados, você deve passar para o plano de negócios.

O Plano de Negócios:
Você realmente vai ganhar dinheiro?

Enquanto o modelo de negócios se concentra na geração de faturamento, o plano de negócios é muito mais completo, pois leva em consideração suas despesas, seus investimentos, suas contribuições e principalmente o calendário. O objetivo é calcular a sua rentabilidade a curto, médio e longo prazo! De fato, quanto tempo levará entre o lançamento do seu serviço e a primeira venda? E se você acabar gastando mais do que o esperado para poder vender seus produtos? (o famoso BFR ou  requisito de capital de giro)

No formato, o plano de negócios toma a forma de uma planilha com várias abas, bastante bárbara e com belas fórmulas por todos os lados! Mesmo, use Excel, LibreOffice ou Numbers. Recomendamos fortemente o Excel porque as pessoas que o consultarão ou ajudarão o solicitarão neste formato.

O que contém um plano de negócios?

Existem muitos modelos de planos de negócios que podem ser baixados on-line, ou sua Câmara de Comércio pode fornecer um. Um Plano de Negócios, de forma simplificada, inclui várias secções:

• suas contribuições para a criação: quanto dinheiro você tem no primeiro dia da empresa
• seus investimentos obrigatórios antes da comercialização: instalações, móveis, TI, jurídico/administrativo (registro de marca, registro), identidade da marca (logotipo, criação de site , cartões de visita, flyers, redes sociais) e estoque mínimo de produtos para comprar (se você revender produtos )
• suas despesas correntes de um lado: aluguel, despesas diversas (telefone, recepção, consumíveis), garçons, contador, banco, campanha de marketing e publicidade , reabastecimento de estoque.
• as suas hipóteses de volume de negócios por outro: Depois de quanto tempo pensa que terá as suas primeiras encomendas, quantas encomendas e qual o montante, qual a margem obtida por venda (descontar os custos de aquisição, despesas bancárias, etc) ?
• e claro, o mais importante, a sua rentabilidade mensal! Esta é a demonstração de resultados (sua entrada de caixa menos a saída).

Como fazer um plano de negócios de sucesso?

Ao fazer seu gráfico, lembre-se de considerar vários fatores importantes:

• tudo demora mais do que  você pensa: você acha que vai vender seus produtos em 2 meses? Conte 3 anos apenas no caso…
• sua comunicação é essencial (cujo orçamento ou tempo muitas vezes é muito subestimado pensando que os clientes “irão até você sem esforço”) para obter resultados na segunda vez. É muito raro começar bem sem se comunicar. Acha que um euro investido lhe trará um cliente? Conte dois euros. Resumindo, planeje grande em seu custo de aquisição de clientes, só será um bônus se você se sair melhor do que o esperado.
• sua “largura de banda” não é infinitamente expansível  : Na verdade, qual é a sua capacidade de produção? Há apenas 24 horas em um dia, portanto, excedido um determinado número de pedidos ou tarefas diárias para concluir, você pode não conseguir acompanhar, e terá que contratar ou terceirizar. E isso gera custos adicionais e, portanto, menor lucratividade. Esta é uma pergunta para se fazer desde o início: como faço para gerenciar o crescimento do meu negócio?

O ponto chave do seu começo: seu fluxo de caixa

Se você revender, também é muito importante incluir seus custos de compra por produto em suas tabelas e, acima de tudo, negociar as condições de pagamento ! O ponto crítico das empresas jovens é o fluxo de caixa. De fato, você pode ter criado um negócio lucrativo , mas, por falta de prazos de pagamento muito justos e cobranças muito longas (ou um cliente que não paga), juntamente com cobranças a serem pagas em dia, você se encontra em graves dificuldades financeiras comprometendo sua empresa por falta de caixa . Você não está atingindo seu ponto de equilíbrio.

O seu Plano de Negócios não será a realidade…

Porque na vida de um negócio e ainda mais quando se inicia, nada sai como planeado , não deve fazer um único plano de negócio, mas pelo menos três. Você verá que no final terá mais de 20 versões… Essas diferentes versões devem levar em conta diferentes hipóteses, desde as mais pessimistas, até as mais fabulosas.  Portanto, recomendamos pelo menos estes três planos de negócios:

Quais outros documentos você precisa para um projeto bem-sucedido?

Você precisará criar vários outros documentos para ter uma visão completa do seu projeto e esperar convencer as organizações financeiras, e voltaremos a isso em detalhes com artigos dedicados:

1. O “documento de apresentação do projeto” que incluirá nomeadamente: a apresentação da equipa (as competências das pessoas envolvidas no projeto e a sua experiência), o estudo de mercado (com anexos detalhados), a apresentação do seu conceito, o modelo de negócio , o famoso “  SWOT  ” (forças, fraquezas, oportunidades, matrizes de ameaças), sua estratégia de desenvolvimento e sua conclusão.
2. O Sumário Executivo  : Um resumo de tudo, que deve caber idealmente em um Reto A4. O objetivo deste documento é fazer entender em apenas uma página tudo o que há em seu documento de apresentação. De fato, as organizações financiadoras têm tantos arquivos para lidar que não podem fazer sua primeira seleção com arquivos de várias dezenas de páginas! Então eles vão te pedir esse “resumo” do projeto para sua pré-seleção. Escrever este documento também permitirá que você trabalhe em seu ”  Elevator Pitch  ” ou sua capacidade de apresentar seu projeto para despertar interesse durante uma viagem de elevador (menos de um minuto)
3. Para resumir seu projeto, você também pode usar o Business Model Canvas . É uma ferramenta simples (uma tabela de 9 caixas do livro “Modelo de Negócios: Nova Geração” de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur que aconselhamos a leitura) a meio caminho entre o modelo de negócios e o plano de negócios, resumindo os pontos-chave da projeto:
   1. Segmentos de clientes: para quem?
   2. Proposta de valor: o que e por quê?
   3. Canais: como você se comercializará e venderá seus produtos?
   4. Relacionamento com o cliente: como abordar suas personas?
   5. Recursos-chave: quais são as suas necessidades essenciais para o bom funcionamento do seu negócio?
   6. Atividades-chave: quais são as atividades essenciais para o bom funcionamento do seu negócio?
   7. Principais parcerias: com quem você vai colaborar (fornecedores, distribuidores e partes interessadas)?
   8. Fontes de receita: em resumo, seu modelo de negócios
   9. Estrutura de custos: quais são suas principais despesas e fontes de custos?

Por que ser acompanhado por profissionais?

Saiba que existem muitas soluções a serem acompanhadas.

Pense em primeiro lugar no CCI , é uma das suas principais missões promover a criação de negócios no seu território, e eles têm uma boa experiência para o orientar.

As redes France Active ou Initiative France , que provavelmente serão os seus “emprestadores”, também têm uma vasta experiência no apoio a empreendedores e podem aconselhá-lo a montante do seu projeto. Mas cuidado com quem você encontra na casa deles ou no CCI. No geral, eles são muito bons, mas dependendo das especificidades do seu projeto, eles podem não estar completamente atualizados. Na verdade, eles são muitas vezes formados por ex-empreendedores que se provaram, agora aposentados e voluntários, que não estão necessariamente na vanguarda quando se trata de forte inovação ou estratégia de marketing . 

Para o seu plano de negócios também existem muitas empresas ou freelancers especializados em suporte e configuração de arquivos . Muitas vezes têm um bom conhecimento contabilístico/financeiro, bem como os vários meios possíveis de financiar a criação do seu negócio, pelo que serão potencialmente parceiros valiosos para o seu crescimento . Por outro lado, ao contrário do CCI e de outras organizações cujo suporte é mais ou menos gratuito, o seu serviço é cobrado, pois passarão tempo para si, consigo. Eles poderão faturar o tempo gasto ou a taxa fixa e, às vezes, uma porcentagem dos fundos arrecadados.

E por fim, apresente seu documento ao  seu contador , ele sem dúvida terá coisas a acrescentar!

1. O plano de negócios da sucata: Nada sai como planejado, você demora muito mais para criar/comercializar seus produtos, eles não vendem e suas despesas/custos operacionais são maiores do que o esperado. Em última análise, é o cenário de desastre, mas você precisa pensar nisso imediatamente: por quanto tempo você pode aguentar? Você já tem ideias de fallback? Quais alavancas você poderia usar para lançar vendas sem enfraquecer ainda mais o resultado previsto? Uma reflexão a ter, e saibam que esta pergunta também vos será colocada pelos júris das várias organizações susceptíveis de o financiarem. Portanto , esteja preparado e mostre que você tem um “Plano B” !
2. O plano de negócios “realista”: Este é, em última análise, aquele para o qual suas previsões financeiras devem tender e, paradoxalmente, o mais difícil de refinar. De fato, qual porcentagem do mercado você realmente vai tocar? Como saber com precisão os prazos para o seu plano de financiamento e iniciar o projeto? Se você precisa projetar seu produto, como pode ter certeza de cumprir os prazos, sem se apressar demais no final se estiver atrasado? Um conselho, faça “cinto – alça” e planeje largo, mesmo largo demais não importa!Se as coisas forem mais rápidas, será apenas um bônus. Também no seu Plano de Negócios, planeje tudo em “meses rolantes” a partir do momento em que você recebe os fundos para começar! (A menos que haja um evento extremamente importante para o seu lançamento, como uma feira em uma data específica ou uma temporada de vendas imperdível, integre-o ao seu retroplanejamento e apresente-o como o prazo para o qual tudo deve estar pronto . E como você já deve ter antecipado, normalmente não haverá problema! ;o)
3. O plano de negócios “rei do petróleo”: Este é o que faz você sonhar (você e o investidor), mas deve, acima de tudo, refletir sua capacidade de gerenciar e antecipar o crescimento  : Gestão de recursos humanos (que contrata, qual perfil, qual cargo , para qual orçamento médio), ampliação de escritórios para acomodar todos (ou canais abertos), orçamentos de marketing e comunicação, novas estratégias comerciais, gestão de estoque se houver, possíveis estratégias de parceria, distribuição de novos canais, aquisição, revenda, internacionalização, captação de recursos, etc. . Em suma, muitas outras perguntas que serão feitas para você descobrir, por exemplo, onde você se vê daqui a 5 anos se funcionar!Você é mais como “este projeto criativo é meu bebê, vou levá-lo até o fim” ou “se surgir uma boa oferta de aquisição, eu vou vender! »